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Key account


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SITUAZIONE


Il key account è il responsabile dei grandi clienti all'interno della struttura commerciale di una azienda.
Questa figura professionale riveste un ruolo particolarmente delicato ed importante, in quanto deve negoziare tra il cliente e la propria impresa e deve elaborare strategie che siano in grado di soddisfare entrambi.
Si tratta di un ruolo che gode di una discreta autonomia e che può operare in sinergia con un team di figure correlate.

Non di rado, all'interno di una determinata azienda, si rileva la presenza di più key account, divisi e rispettivamente specializzati in relazione ad una specifica tipologia di clientela.
Tra di essi si può instaurare un rapporto di reciproca collaborazione, garantita dallo scambio di informazioni, di contatti e di referenze, a completo beneficio dell'azienda.
In alcuni casi, a coordinare questo lavoro viene posta una figura detta key account manager con lo specifico compito di supervisionare il lavoro dei vari key account. Come molte figure operanti nell'ambito del marketing e del commerciale, anche il key account gode di una discreta domanda sul mercato.

Data: 27/07/2010
Fonte: Isfol (elaborazione redazionale)

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PROFILO


Il key account è, in sostanza, colui che vende ai principali clienti di una azienda. Generalmente, gli viene assegnato un portafoglio clienti ed è suo compito:

- prendere contatti con essi;
- fissare gli appuntamenti;
- elaborare le offerte commerciali più opportune al caso;
- gestire gli incontri e formulare gli accordi successivi;
- curare la relazione in ogni sua fase.

Il key account avrà cura di predisporre e di servirsi di un piano personalizzato per ciascuno dei suoi clienti; in esso saranno presenti e si integreranno diverse componenti: caratteristiche, obiettivi, risorse, strategie, etc.
Dall'elaborazione di questo piano emerge una sorta di mappa, grazie alla quale il key account potrà:

- disporre di una visione di insieme del mercato e dei suoi segmenti;
- definire per ciascun cliente gli strumenti persuasivi più idonei;
- individuare, ove si presentino, le opportunità di profitto comuni a più clienti;
- studiare e organizzare piani d'azione rivolti specificatamente a quei clienti che si rivelano maggiormente redditizi, adattando le proprie proposte ai loro bisogni e desiderata.

Alle attività di gestione e fidelizzazione dei clienti già acquisiti, la figura professionale in oggetto, deve aggiungere le funzioni legate alla ricerca di nuovi potenziali acquirenti.
Tale incombenza comporta da parte del key account uno studio attento del mercato di riferimento, in particolare per quanto riguarda le aziende con un determinato potenziale e specifici requisiti disponibili sul territorio, la concorrenza, le tendenze in atto, i possibili mutamenti e le inversioni di rotta.

Tra le altre mansioni e attività previste per questo profilo professionale, si segnalano:

- la definizione e il conseguente raggiungimento degli obiettivi di vendita prefissati;
- l'identificazione degli strumenti e delle tattiche aziendali finalizzate all'ottimizzazione del risultato di vendita col cliente;
- il coordinamento dei vari venditori di area e la gestione dei rapporti tra questi e le diverse direzioni territoriali;
- l'attività di consulenza nei confronti del cliente con il supporto, eventualmente, della collaborazione di un gruppo di specialisti.

Il key account, all'interno di un'azienda, opera alle dirette dipendenze della direzione commerciale o di un District Manager dai quali riceve

- le indicazioni relative ai potenziali clienti
- le coordinate entro cui muovere la propria strategia commerciale
- le linee da seguire per quanto concerne la comunicazione con l'esterno.

Data: 27/07/2010
Fonte: Isfol (elaborazione redazionale)

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REQUISITI


Per quanti aspirano a rivestire il ruolo di key account, si rivelano spesso indispensabili:

- un'approfondita conoscenza del settore di mercato in cui opera l'azienda del cui organico si desidera far parte;
- un'esperienza pluriennale nello specifico ruolo o in posizioni analoghe, viene altresì considerato un ulteriore gradito requisito;
- così come la familiarità con le tematiche legate alla gestione delle trattative e la provenienza da un medesimo settore della vendita.

Ad un background di conoscenze più strettamente tecniche, legate all'ambito in cui il key account si andrà a situare, devono necessariamente affiancarsi altre competenze:

- informazioni approfondite ed aggiornate dal punto di vista commerciale e della vendita;
- nozioni di marketing, di contabilità, di produzione e di logistica;
- un modo di agire orientato al cliente;
- la buona conoscenza di una o due lingue straniere;
- un atteggiamento flessibile;
- creatività e spirito di squadra;
- la capacità di lavorare per obiettivi;
- spiccate qualità relazionali;
- facoltà di persuasione;
- abilità di incentivare i propri collaboratori.

Data: 27/07/2010
Fonte: Isfol (elaborazione redazionale)

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FORMAZIONE


Per quel che riguarda le modalità di accesso a alla professiona e di Keu account, è possibile percorrere strade diverse:

- il conseguimento di un titolo di studio in discipline tecniche, connesse con il settore in cui opera l'azienda della quale si ambisce a far parte (ad es.: laurea in Chimica o in Farmacia, se l'impresa si occupa di prodotti farmaceutici e/o cosmetici).

- il conseguimento di lauree in Economia e Commercio, Economia aziendale, Scienze Politiche, che contribuiscono a fornire gli indispensabili strumenti per la comprensione di tutti gli aspetti legati all'economia, al mercato, alle strategie di marketing, al settore commerciale e alle vendite più in generale. Per un quadro completo dell'offerta formativa universitaria in Italia rimandiamo al database http://offf.miur.it.

Sono in ogni caso funzionali al ruolo in oggetto:

- un'istruzione di grado e livello superiore, seppure in un indirizzo completamente differente;
- una successiva formazione attinente, ad esempio, ai temi del marketing e della comunicazione (master, corso di perfezionamento o specializzazione).

Data: 27/07/2010
Fonte: Isfol (elaborazione redazionale)

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SBOCCHI PROFESSIONALI


L'elevata specializzazione richiesta, data per lo più dall'esperienza acquisita nello svolgimento del ruolo o avendo ricoperto posizioni analoghe, la rendono una figura, non di rado, di difficile reperibilità.
Va, inoltre, segnalato che non tutte le aziende si strutturano al loro interno con un organico composto da più key account; generalmente si contano nel medesimo contesto lavorativo non più di 5 o 6 di queste figure suddivise per tipologia di cliente.

Data: 27/07/2010
Fonte: Isfol (elaborazione redazionale)

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PER SAPERNE DI PIU'


Maggiori informazioni sulla figura professionale del key account possono essere reperite presso:

- Confcommercio - Confederazione Generale del Commercio del Turismo dei Servizi e delle Pmi
piazza G.G. Belli, 2 - 00153 Roma
tel. 06/58661 fax 06/5809425
e-mail: confcommercio@confcommercio.it
sito: www.confcommercio.it

- Confesercenti - Confederazione Italiana Esercenti Attività Commerciali
via Nazionale, 60 - 00184 Roma
tel. 06/ 47251 fax 06/4746886
e-mail: confes@confesercenti.it
sito: www.confesercenti.it.

Data: 27/07/2010
Fonte: Isfol (elaborazione redazionale)

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Data di pubblicazione: 29/09/2011 14:49
Data di aggiornamento: 29/09/2011 14:49