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Rappresentante di vendita

Il piano di marketing ha come unico obiettivo quello di vendere, nella maggior quantità, al massimo livello di profitto, al maggior numero di clienti. Un ruolo centrale in questo processo lo svolge il venditore, in grado di analizzare, sorvegliare, indirizzare e adeguarsi agli interlocutori.
Questa figura possiede un bagaglio personale, l'istinto della vendita e una preparazione tale da consentirgli di fare il massimo possibile per indurre il cliente all'acquisto.
Un bene o un servizio attraversano alcune fasi tipiche, lungo un arco di tempo variabile, che possono essere riassunte così:

Introduzione: è il primo stadio, nel quale solo alcuni acquirenti, conquistati dalla campagna di lancio, comprano il nuovo prodotto e ne diventano sostenitori. In questa fase è possibile che il passa-parola fornisca un ottimo impulso alla domanda, sempre che le aspettative dei primi consumatori siano state soddisfatte. Nella vita del prodotto siamo nel periodo dell'entusiasmo e della scoperta della novità, anche se ancora i profitti sono necessariamente contenuti.

Diffusione: un numero crescente di compratori sceglie di provare la nuova proposta. Si verificano oscillazioni notevoli nei volumi di vendita, a volte con picchi elevati, dovuti al battage pubblicitario, che in questo periodo riveste un'importanza cruciale, per fare in modo che il segmento di mercato sia informato capillarmente dell'esistenza di questo nuovo bene.

Maturità: in questa fase, sebbene più stabile, la domanda subisce un rallentamento, e il fatturato complessivo inizia a scendere. Il target è già stato tutto raggiunto dalla pubblicità, e occorre fare leva sulle promozioni, gli sconti, i famosi paghi due e prendi tre, per poter allargare la base del consumo o per poter semplicemente mantenere costanti i volumi di vendita, con lo scopo di non farsi sottrarre quote di mercato dai concorrenti. Il margine di guadagno tende a calare, anche se il prodotto tiene e la fedeltà degli acquirenti è buona.

Saturazione: è il momento in cui si tradisce il prodotto per una nuova proposta o anche solo per stanchezza e assuefazione. In quest'ultimo periodo la richiesta scende drasticamente e l'impresa produttrice tenta di rinnovare l'interesse del target con nuovi investimenti in pubblicità: se un prodotto perde attrattiva nonostante il frequente ricorso alle promozioni (si può pensare alla decrescente necessità di detersivi per lavaggio a mano), sarà buona politica commerciale ritirarlo dal mercato o utilizzarne la notorietà per fargli cambiare la destinazione d'uso.

Data: 27/07/2010
Fonte: Isfol - (elaborazione editoriale)

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PROFILO

Il rappresentante di vendita opera per conto di un'azienda commerciale, con l'incarico di proporre i prodotti di quest'ultima a potenziali clienti di una data zona. A differenza dell'agente di vendita, può stipulare veri e propri contratti di vendita per conto della società per la quale lavora.
A differenza dell'agente di vendita, il rappresentante di vendita può stipulare veri e propri contratti di vendita per conto della società per la quale lavora. Il rapporto di lavoro si instaura mediante la sottoscrizione di un contratto da parte dell'agente e del preponente. Il contratto deve contenere l'oggetto dell'attività, la durata, la zona assegnata, il periodo di prova, l'eventuale esclusiva, l'incarico di riscossione crediti, l'eventuale star del credere (obbligo dell'agente di rispondere in caso di insolvenza totale o parziale da parte del compratore).
Il rappresentante di vendita ha diritto alla provvigione per tutti gli affari conclusi durante il contratto per effetto del suo intervento
La principale responsabilità del rappresentante di vendita è quella dell'ottimale approccio con il cliente, per far sì che la trattativa si concluda con l'acquisto del bene o del servizio. Subito dopo l'ordine, la sua funzione consiste nel mantenere il contatto con il cliente acquisito, facendo in modo di renderlo un cliente fedele, invece che soggetto di una vendita episodica.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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REQUISITI

Il rappresentante di vendita deve avere una particolare predisposizione ai rapporti interpersonali. Per accedere alla professione, non è richiesto alcun particolare titolo di studio, sebbene un diploma di scuola media superiore (specie se rilasciato da un istituto tecnico commerciale) costituisca spesso un titolo preferenziale. Dal punto di vista contributivo e fiscale, il rappresentante di vendita è un libero professionista: per svolgere regolarmente la sua attività, dunque, deve aprire la partita Iva e iscriversi sia all'Ente di previdenza di agenti e rappresentanti di commercio (Enasarco) sia al Registro ditte della Camera di commercio della provincia in cui intende operare.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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FORMAZIONE

Per accedere alla professione di rappresentante di vendita, non è richiesto alcun particolare titolo di studio. Da sempre, per esercitare questa professione, è considerata sufficiente un'innata propensione ai contatti umani.
Ultimamente, si sta arrivando a comprendere che una preparazione specifica è importante. In particolare è consigliabile frequentare un apposito corso preparatorio che aiuta a superare l'esame di idoneità. La Commissione esaminatrice rilascia un attestato di idoneità che abilita all'esercizio della professione.
Non è raro che un'azienda investa nella crescita professionale di quanti hanno già portato, con la loro capacità di vendita,discreti fatturati all'impresa, finanziando corsi di formazione.

Data: 25/01/2007
Fonte: Redazione

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SBOCCHI PROFESSIONALI

L'Agente di commercio è sostanzialmente un imprenditore, dotato di ampia autonomia. Dal punto di vista contributivo e fiscale, il rappresentante di vendita è un libero professionista: per svolgere regolarmente la sua attività, dunque, deve aprire la partita Iva e iscriversi sia all'Ente di previdenza di agenti e rappresentanti di commercio (Enasarco) sia al Registro ditte della Camera di commercio della provincia in cui intende operare.
L'iter più frequente consiste nel farsi assegnare un'area territoriale sempre più ampia e redditizia, ottenendo così maggiore autonomia nelle politiche dei prezzi e assicurandosi premi di produzione di vario genere sempre maggiori, fino ad arrivare a ricoprire il ruolo di Capo area, che coordina un gruppo di venditori.

Il guadagno del rappresentante di vendita si limita, per lo più, alle sole provvigioni, che oscillano da un minimo del 5 a un massimo del 30% del prezzo finale del prodotto venduto. In alcuni casi, però, è previsto anche un minimo garantito, vale a dire un rimborso spese, che varia da 250 a 500 euro al mese, oppure una retribuzione fissa che, in genere, si aggira attorno a mille euro lorde mensili (cui si possono aggiungere le provvigioni e eventuali incentivi).

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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PER SAPERNE DI PIU'

Per avere maggiori informazioni sulla professione di rappresentante di vendita, è possibile rivolgersi a:

- Fondazione Enasarco
via Uso di Mare 31, 00154 Roma
tel. 06 57931 call center 06 830303
sito web: www.enasarco.it.
La fondazione Enasarco è un organismo di diritto privato che persegue finalità di pubblico interesse nel settore della previdenza obbligatoria, dell'assistenza, della formazione e qualificazione professionale degli Agenti e Rappresentanti di commercio.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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Data di pubblicazione: 23/10/2011 19:43
Data di aggiornamento: 23/10/2011 19:43