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Direttore commerciale

A partire dalle indagini di mercato, il direttore commerciale deve pianificare le proprie azioni e quelle dei venditori che da lui dipendono al fine di raggiungere gli obiettivi commerciali, definiti in stretta collaborazione con la direzione generale dell'impresa per cui lavora.
Utilizza in piena autonomia le risorse finanziarie, umane e strumentali che gli sono messe a disposizione; per questo deve possedere notevoli qualità di leadership, ottime capacità di analisi e organizzative, buona comunicativa, predisposizione all'ascolto, attitudine al problem solving e alla negoziazione, la capacità di assumere rischi e responsabilità e di lavorare per obiettivi, l'abilità di organizzare efficacemente sistemi di una certa complessità e di saperli governare.
In base alla capacità di raggiungere gli obiettivi prefissati con le risorse a disposizione è stabilita la retribuzione e la forza contrattuale di questo professionsita.
L'attivita e svolta in genere come dipendente di una impresa di medie o grandi dimensioni. Nelle imprese di piccole e medie dimensioni svolge di solito anche la funzione di responsabile marketing.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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PROFILO

La funzione del direttore commerciale è determinante in tutte le aziende, ma in particolare in quelle più orientate al mercato, dove è necessario attuare politiche commerciali e di marketing mirate.
è il responsabile dell'attuazione delle politiche commerciali dell'azienda. La sua missione è vendere il più possibile, nel modo più efficiente, sui mercati più redditizi.
L'obiettivo è rendere visibile e disponibile il prodotto a coloro che lo possono acquistare, sostenendo il minimo dei costi, necessari a trasferirlo dal produttore al consumatore. Nelle aziende più piccole, deve spesso occuparsi anche della promozione dei prodotti, dello studio dei mercati di riferimento e della definizione delle strategie commerciali.
Il direttore commerciale ha il compito di raggiungere gli obiettivi strategici dell'impresa con le risorse finanziarie, umane e strumentali di cui dispone: ad esempio entrare in un nuovo mercato regionale o nazionale, aumentare la quota di penetrazione presso una certa fascia di clienti o aprire nuovi canali di distribuzione. A tale scopo deve:

- elaborare i piani d'azione, con cui stabilisce come impiegare le risorse a sua disposizione;
- dare indicazioni operative a ciascun componente della rete commerciale;
- fissare i traguardi di ognuno, definendo le politiche di incentivazione della forza vendita;
- valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati, anche per comprendere l'efficacia delle sue strategie: un compito importante anche perché una parte rilevante della remunerazione è spesso legata ai risultati.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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REQUISITI

Il direttore commerciale deve possedere i requisiti per essere un buon direttore, un venditore efficace e un profondo conoscitore del prodotto e del mercato. Le sue peculiarità basilari, oltre a una solida cultura finanziaria, sono:

- conoscenza dell'economia aziendale;
- competenze di economia, psicologia, tecniche e metodologie di comunicazione d'impresa;
- creatività, capacità organizzative e gestionali e flessibilità;
- capacità di analizzare dati, pianificare attività composite, gestire budget e valutare i risultati raggiunti;
- predisposizione al problem solving e capacità di assumere rischi e responsabilità;
- padronanza di almeno una lingua straniera, per eventuali rapporti con i mercati esteri;
- competenze informatiche.

Ottimo negoziatore, ha capacità di analisi, di sintesi e di anticipazione. Possiede facoltà di persuasione attitudine al lavoro di gruppo e disponibilità, curiosità e volontà di mantenersi costantemente aggiornato.
Infine, requisito indispensabile, per un giovane che vuole intraprendere la carriera di direttore di commerciale, è la laurea, sia essa in economia, in psicologia, in sociologia o in relazioni pubbliche.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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FORMAZIONE

Anche se non esiste un profilo formativo istituzionalizzato, per intraprendere la carriera di direttore commerciale è indispensabile la laurea. Le discipline consigliate sono diverse: Scienze statistiche e sociali, Economia e commercio o Economia aziendale, Scienze della comunicazione, Psicologia del lavoro e delle organizzazioni, Ingegneria con indirizzo manifatturiero.
Esiste inoltre un'ampia offerta di corsi di livello universitario e post-universitario in questo campo, indubbiamente utili per diventare direttore commerciale.
è consigliabile quindi specializzarsi con un master o un corso di formazione. Molto utili possono essere master o corsi specifici post laurea. Per trovare i corsi di laurea: http://offf.miur.it.
L'esperienza maturata sul campo è fondamentale per questo è utilissimo svolgere, ad esempio uno stage all'interno del reparto marketing di un'azienda.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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SBOCCHI PROFESSIONALI

Sono ben poche le realtà aziendali nelle quali non esiste la figura del direttore commerciale. Al contrario, sono molte e in crescita le imprese che devono riservare alla funzione commerciale un budget consistente.
Ad una domanda per questa figura già di per sé sostenuta e strutturalmente crescente, si somma la domanda generata dalle posizioni lasciate scoperte dalla forte mobilità (voluta o subita), che caratterizza questa figura.
L'effetto complessivo lo si può facilmente constatare negli annunci di lavoro sui giornali qualificati, dove, tra le figure di alto livello, quella del direttore commerciale è costantemente una delle più richieste.
L'inquadramento contrattuale del direttore commerciale è, naturalmente, dirigenziale, con ciò che ne consegue in termini di prerogative, ma anche di incertezze, come ad esempio quella connessa ai risultati dell'attività che, se negativi, possono essere motivo di rimozione.
Il direttore commerciale non ha vincoli predefiniti di orario, anche se la necessità di dirigere e coordinare i sottoposti richiede una presenza assidua in azienda. Gli spostamenti per lavoro sono altresì molto frequenti e il loro raggio dipende dall'ampiezza del mercato dell'impresa.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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PER SAPERNE DI PIù

Maggiori informazioni sulla figura di direttore commerciale possono essere reperite presso:

- Adico - Associazione italiana direttori commerciali e marketing manager
via Cornaglia 19, 20124 Milano
tel. 02 6704080 fax 02 67071431
e-mail: info@adico.it
sito web: www.adico.it
Adico offre, momenti di incontro e di formazione e informazione manageriale. Collabora inoltre con diversi enti formativi, con Università, offrendo al socio un bagaglio di informazioni utili.

Data: 27/07/2010
Fonte: Redazione

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Data di pubblicazione: 22/10/2011 17:37
Data di aggiornamento: 22/10/2011 17:37