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Scegliere il partner

Una volta stabilito che il franchising è la scelta giusta e acquisita una prima impressione delle proposte che appaiano più interessanti bisogna contattare le aziende e fare delle prime scelte.
È importante saper scegliere e sapere come fare. Impararlo sul campo può essere dannoso. Occorre arrivare ai colloqui importanti preparati, dando un’impressione di competenza e professionalità.
Diciamo subito che la scelta del franchisor è una faccenda estremamente delicata. Soprattutto nella prima fase del approccio non è facile parlarsi in modo chiaro e paritetico. Come potenziale franchisee si entra per la prima volta in un mondo nuovo, fatto di regole, di linguaggi e di trattative che spesso non si conoscono. Non ci sono indicazioni fisse per evitare errori ma solo alcune fasi che conviene affrontare prima di una decisione. Ecco alcune cose da tenere presente.
Spesso i potenziali franchisee si ostinano a chiedere a un consulente di fiducia la valutazione del contratto e nient’altro. Sebbene importante è l’ultima cosa da verificare e solo se tutte le altre premesse sono state soddisfatte. Un contratto può prevedere un fee d’ingresso di due milioni, di cinquanta milioni o di niente, ma non è detto che il sistema di franchising migliore sia quello che non prevede nessun compenso iniziale. La prima cosa da fare è analizzare il franchisor.
L’azienda deve essere leader del suo settore. Non importa se consolidata o nuova, se grande o di piccole dimensioni. Conta soprattutto la sua capacità innovativa, il know-how originale che possiede, la solidità finanziaria, la chiarezza e la struttura organizzativa nonché la competenza del personale. In caso contrario l’affiliato sarebbe schiacciato dalle debolezze del franchisor.
Poi bisogna studiare attentamente l’effettiva competenza che il franchisor detiene. Gli elementi da analizzare sono parecchi.

  • Business idea.
    Rappresenta la “conoscenza superiore”, la particolarità che ogni franchisor deve possedere per distinguersi dalla concorrenza e potersi affermare sul mercato. Deve essere qualcosa di tangibile e concreto e non semplicemente un bel marchio o un bel arredamento. Per esempio un prodotto o servizio innovativo, un nuovo segmento di mercato, una politica dei prezzi aggressiva, ecc.
     
  • Leadership.
    Una business idea azzeccata non vale niente se il franchisor non ha la capacità di sfruttarla al meglio. Bisogna capire se il franchisor è in grado di trasformare i vantaggi dell’idea in risultati economici interessanti per se stesso e per i franchisee.
     
  • Unicità.
    Un franchisor rimane “unico” se le sue innovazioni vengono difese dagli attacchi e da progetti di imitazione della concorrenza. Questo significa che il franchisor deve essere capace di correre in avanti, adeguandosi continuamente al mercato con nuove proposte e iniziative. Inoltre un sistema di franchising è veramente innovativo solo se non è soggetto a mode temporanee e sa durare nel tempo.
     
  • Marchi e brevetti.
    Devono essere effettivamente registrati e di proprietà del franchisor, perché in molti settori l’intero investimento del franchisee è costruito sulla forza del marchio.
     
  • Struttura organizzativa.
    Deve esistere all’interno dell’azienda un’organizzazione specifica, con personale esperto e di riferimento, pensata per gestire quotidianamente l’attività in franchising e i rapporti con i franchisee.
     
  • Esperienza manageriale.
    È importante conoscere l’esperienza professionale del top management del franchisor. Chi sono? Da dove vengono? Che ruoli hanno ricoperto negli ultimi cinque anni? E così via.
     
  • Anni di esperienza.
    Sapere da quanti anni l’azienda è in attività e da quanti fa franchising non da forse reali garanzie sulle solidità, ma serve per inquadrare il franchisor.
     
  • Serietà professionale.
    È un’analisi delicata e difficile ma vale la pena di farla. Chi sono i proprietari della società? Quale è la loro storia? Ci sono state cause legali che hanno coinvolto franchisor e franchisee? La società è credibile e apprezzata sul mercato? Qual’è la sua reputazione?
     
  • Solidità finanziaria.
    Il franchisor per poter gestire una rete in franchising deve disporre di adeguti mezzi finanziari. In alcuni casi vale la pena di far controllare da un commercialista di fiducia i bilanci degli ultimi tre anni.
     
  • Iscrizione all’AIF.
    L’appartenenza del franchisor all’Assofranchising non significa che il sistema lo si può “acquistare a scatola chiusa”. È comunque un fatto positivo perché rappresenta un segnale di disponibilità, ovvero il franchisor accetta di essere sottoposto alla valutazione di un gruppo di riferimento istituzionale.
     
  • Prodotti o servizi.
    Verificare la validità dei prodotti o servizi significa analizzare se esiste un know-how davvero esclusivo che il franchisor trasferisce al franchisee.
     
  • Il sistema di franchising.
    Diritti e doveri di franchisor e franchisee devono essere equilibrati. I servizi di assistenza (formazione, pubblicità, supporto commerciale), le relazioni economiche (investimenti, margini, fee, royalty) e il contratto (durata, condizioni, ecc.) devono essere impostati secondo un sistema in cui competenze, oneri e vantaggi sono equamente suddivisi tra i diversi attori.

 

Data: 07/02/2007
Fonte: Redazione

 

Data di pubblicazione: 18/10/2013 09:24
Data di aggiornamento: 18/10/2013 09:35