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Cosa conoscere del sistema del franchising

Proponiamo una serie di domande che l’affiliando deve porsi per conoscere il sistema di franchising.

CARATTERISTICHE GENERALI

  • Il sistema di franchising proposto è diffuso a livello locale, nazionale, internazionale?
  • Che cosa si può realizzare, con esso, di più e di meglio di quanto non sia possibile fare da soli?
  • A quali segmenti di mercato il sistema del franchising, in particolare, si indirizza?
  • Il “prodotto ” commerciale che si vuole proporre è adatto a un sistema di franchising?
  • È facilmente riproducibile e assistibile da parte dell’affiliante?
  • Si tratta di un’attività stagionale, o continuativa nel corso dell’anno?
  • Che durata avrà sul mercato questo modo specifico di commercializzazione?

KNOW-HOW

  • L’affiliante oltre a mettere a disposizione dell’affiliato il proprio know-how, fa sì che possa utilizzarlo e svilupparlo adeguatamente e ne controlla l’applicazione e il rispetto?

OFFERTA COMMERCIALE

  • In che cosa consiste l’offerta commerciale che l’affiliante mette a disposizione del proprio affiliato (tipi di prodotti, ampiezza di assortimento, profondità di gamma, servizi, prezzi e condizioni di vendita ecc.)?
  • È efficace e realmente funzionale per la clientela-obiettivo?
  • Come e quanto questa offerta si differenzia e si caratterizza sostanzialmente da quella dei concorrenti o da quella che l’affiliato, autonomamente, potrebbe realizzare e proporre?
  • L’offerta è esauriente per un punto di vendita di questo tipo, si limita solamente a uno o più settori del punto di vendita, oppure copre solamente una parte dell’offerta commerciale necessaria per l’attività del punto di vendita o per un suo reparto?
  • Il consumatore l’acquista abitualmente e ripetutamente il prodotto?
  • Tra quattro o cinque anni si venderà ancora bene il prodotto?
  • Sono previste delle aggiunte di prodotti (o servizi) all’attuale “pacchetto ” di franchising?
  • Qual è il mercato (attuale e potenziale) dell’offerta proposta, in particolare nella zona, e in crescita?

ACQUISTI, APPROVVIGIONAMENTO, SCORTE

  • L’affiliante ha approntato un servizio sistematico di fornitura dei prodotti, servizi e materiali essenziali al punto di vendita?
  • Esistono limiti o obblighi di approvvigionamento?
  • È tollerata una certa percentuale di acquisto al di fuori dell’affiliante o del fornitore convenzionale?
  • Se è prevista un’esclusiva di approvvigionamento: i prezzi da pagare al fornitore sono competitivi e adeguati?
  • Come funziona il sistema di gestione degli ordini, di rifornimento, di approvvigionamento e di riapprovvigionamento?

INSEGNE, MARCHI E BREVETTI, ALTRI SEGNI DISTINTIVI

  • All’affiliato è concessa un’esclusiva di zona?
  • L’affiliante verifica l’uso corretto di questi segni distintivi da parte degli affiliati?
  • Sia l’affiliante che l’affiliato si impegneranno alla tutela del marchio, anche contro azioni effettuate da terzi?
  • I marchi e i brevetti sono stati registrati?

AREA DI MERCATO ED ESCLUSIVA TERRITORIALE

  • La zona offre un potenziale adeguato di vendita?
  • Com’è, in zona, la concorrenza?
  • In questo tipo di attività è utile e rilevante avere un’esclusiva territoriale?
  • I limiti territoriali dell’area di esclusiva sono esaurientemente definiti, in modo accurato e comprensibile?
  • L’affiliante è in grado di concedere all’affiliato l’esclusiva dei prodotti o dei servizi che venderà, o gli stessi prodotti e servizi (o parte di essi) sono venduti o potranno essere venduti nella stessa zona e con la stessa marca attraverso altri canali?
  • Quante richieste di affiliazioni sono pervenute da questa stessa zona negli ultimi tempi?

PREZZI E CONDIZIONI DI VENDITA ALLA CLIENTELA FINALE

  • I prodotti (o i servizi) che si venderanno hanno un mercato, e se si sono competitivi rispetto alla concorrenza locale?
  • Sono adeguati al “pacchetto ”di offerta commerciale proposto dal punto di vendita affiliato e alla sua clientela-obiettivo?
  • Ci si dovrà attenere a un listino di vendita al pubblico con dei prezzi consigliati?
  • Sono previste forme di finanziamento alla clientela finale?

PREZZI E MODALITÀ DI PAGAMENTO ALL’AFFILIANTE

  • Quali sono le condizioni e le modalità di pagamento all’affiliante per i prodotti?
  • Sono differenti per la fase transitoria dell’apertura e per quella successiva?
  • Sono richieste delle garanzie?
  • Esistono buoni margini di guadagno?
  • Come funziona il sistema di gestione delle merci?

SUPPORTO E ASSISTENZA ALL’AFFILIATO

  • Che genere di consulenza l’affiliante fornirà all’affiliato per l’avvio del punto vendita (edilizia, di mercato, marketing ecc.) ?
  • Quali servizi di assistenza (gestione merci, finanziaria, gestione personale, formazione ecc.) l’affiliante fornirà all’affiliato durante il contratto?

FORMAZIONE E SVILUPPO PROFESSIONALI

  • L’affiliante ha un programma di formazione e sviluppo professionale degli affiliati?
  • Se sì: cosa comprende e a quale costo?
  • È anche previsto un programma di formazione continuativa (corsi e seminari di aggiornamento e sviluppo professionale) e con quale modalità?
  • Su cosa verteranno? (il funzionamento del sistema di franchising, il marketing, i prodotti e l’assortimento, i servizi, la vendita personale, il visual merchandising, la pubblicità e la promozione-vendite, l’illustrazione del sistema di franchising, la visita della sede centrale, la presentazione dei principali dirigenti e funzionari, un’esperienza pratica presso il punto di vendita pilota, o presso qualche affiliato,un corso di moderna gestione commerciale, esperienze sul campo e una simulazione di funzionamento del nuovo punto di vendita prima della sua apertura ufficiale, un’esperienza assistita dal coordinatore locale nelle prime settimane di apertura, eventuali supplementi formativi iniziali, corsi, seminari e incontri su temi generali e particolari, corsi, seminari e incontri ad hoc, incontri periodici con e tra gli affiliati ecc.).

ASSISTENTI COMMERCIALI

  • L’organizzazione affiliante offre un’assistenza continuativa attraverso validi assistenti commerciali locali, che visitano regolarmente gli affiliati?
  • Chi seguirà il punto di vendita e come si potrà contattarlo?
  • Di che cosa si occupa? (rapporti con affiliandi e affiliati e scambio di informazioni, sviluppo locale del sistema di franchising, strutturazione, ancio e sviluppo dei punti di vendita, assistenza e formazione degli affiliati, mantenimento dell’immagine del sistema di franchising, ecc.).

CONTROLLO E SUPERVISIONE

  • È una supervisione costruttiva, da parte dell’affiliante, basata sullo scambio di informazioni, e rivolta a garantire la conformità degli affiliati fra loro e a mettere in evidenza problemi e critiche?
  • L’affiliato è tenuto a fornire periodicamente all’affiliante informazioni (dati commerciali, gestionali, eccetera)utili a valutare l’efficacia e il rendimento della propria attività?

PUBBLICITÀ E PROMOZIONE-VENDITE

  • L’affiliante ha creato e mette a disposizione un sistema di comunicazione commerciale e di relazioni pubbliche?
  • Qual è il programma pubblicitario locale o nazionale dell’azienda affiliante?
  • A livello locale, cosa è messo a disposizione dell’affiliato per iniziative pubblicitarie e promozionali?In che misura vi deve contribuire l’affiliato?
  • È previsto un programma di campagna di lancio per il nuovo punto di vendita?

IMMAGINE E COMUNICAZIONE

  • L’affiliato trae effettivo vantaggio dall’utilizzo dell’insegna, del marchio e degli altri segni distintivi del sistema di franchising?
  • Questa immagine è rinnovata e sviluppata attraverso la pubblicità istituzionale e dei punti di vendita affiliati, l’attività degli altri affiliati, e altre iniziative di comunicazione?
  • L’affiliante tutela efficacemente questa immagine? 

Data: 06/02/2007
Fonte: Redazione

Data di pubblicazione: 18/10/2013 09:02
Data di aggiornamento: 18/10/2013 09:19